Продажа некоторых товаров и услуг осложняется тем, что клиенты плохо себе представляют, что это такое и как должно выглядеть «хорошее».
Условно говоря, что такое «хороший маникюр» мы можем выяснить, сделав его 2 — 3 раза, даже если мало чего про него знали.
А вот что такое «хорошая встреча с психологом» (или другим помогающим специалистом) большинство людей вообще не представляет. И отрасль ещё молодая, и распространена ещё совсем мало, и опыта у большинства людей нет никакого.
Это значительно усложняет не только отношения с клиентом, но и продажу наших услуг в целом.
Конечно, хочется, чтобы клиент осознавал, что в нашей работе не может быть гарантированного результата. Что последствия нашей работы могут быть очень разными, и то, что сегодня видится, как благо, может развернуться очень больно. Что для успешного движения вперёд нужно содействие самого клиента, здесь не получится отсидеться в стороне. Что откаты и возвращение к прошлой стратегии поведения — нормальный этап роста. Что специалист не может дружить со своими клиентами. Что специалист помогающей профессии работает качеством своего внимания, и что именно за это клиент платит деньги. Что изменения требуют времени, чтобы стать повседневной обычностью, и никакие «самые модные» направления и инструменты не смогут этого сделать за один раз…
Но такие клиентов — единицы.
В основном приходят люди, которые ещё не имеют опыта. Все эти открытия у них впереди. И они не спешат нам доверять, сомневаются в выборе, им не хватает информации.
Если мы хотим активно продавать свои услуги, без постоянной просветительской работы нам не обойтись.
Посмотрите на успешных, популярных, активно работающих специалистов — они много пишут, ведут блоги, активны в соцсетях, выступают с лекциями. И это, в основном, не рекламные тексты, а именно информационные — как устроена практика, как работает именно этот мастер.
У таких специалистов повышается вероятность, что к ним приходят «их» клиенты, которые, во-первых, уже многое понимают о том, как устроена психологическая работа, а во-вторых, готовы работать именно с этим человеком, в его подходе.
Я думаю, что просветительская работа — один из главных ключей успешной работы и занятости помогающего специалиста.
Будете вы это делать в интернете или на «живых» встречах — ваш выбор.
Говорить с людьми — наш профессиональный навык.
Используйте его и в своих продажах.
Об этом и других важных ключах построения практики помогающего специалиста мы будем говорить на программе «Живой маркетинг», которая начнётся 23 марта.
Я часто говорю о помогающих практиках, как о маяках.
Наша задача — стоять и светить, чтобы корабли сверяли по нашим огням свои пути.
Если корабль запутался в картах, мы не можем выдать ему правильные. Всё, что остаётся — продолжать стоять и светить. И надеяться — может по нам и по звёздам сориентируется.
Мы не бегаем по побережью и не завлекаем в свою бухту, корабль сам знает, куда ему плыть. Мы — лишь ориентиры на пути, возможность обойти опасные участки или подкрепиться в удобной бухте.
Нам надо устойчиво и очень крепко стоять, чтобы справляться со всеми штормами, которыми щедро одаривает нас природа Жизни.
У нас нет задачи согревать. Но иногда это случается.
И мы можем ослепить, если на нас смотреть бездумно.
И — да, мы неидеальны) Порой вообще ужас, как странноваты)))
Некоторые маяки указывают на тихие бухты. А некоторые говорят «сюда не ходи, здесь опасно». Кораблям важно разбираться в морской навигации.
Мы знаем, что если корабль приплыл в нашу бухту, он не останется здесь насовсем, обязательно уйдёт дальше. Конечно, мы не удерживаем его.
Главная наша рабочая обязанность — заботиться о здании и о свете маяка, чтобы он не коптил, а светил ясно.
«Приплыть к маяку» — не сильно похоже на цель всего путешествия. По крайней мере, для корабля. Но иногда только так, от маяка к маяку, можно двигаться дальше.
На программу «Живой маркетинг» приходят очень разные и прекрасные «маяки» — помогающие практики. И мне нравится смотреть, как каждый из них разжигает свой сильный и ясный свет.
У нас начинается прекрасное совместное приключение!)
Когда помогающий практик начинает своё дело (а чаще это бывает в формате фрилансерства), один из главных вопросов — «Смогу ли я зарабатывать достаточно денег?»
Этот вопрос очень многоплановый (тут и ваше понимание «достаточности», и ваши отношения с непредсказуемостью — фрилансерское зарабатывание денег именно такое, и ваш уровень самоорганизации и ответственности, навыки продавца, готовности работать в команде и ещё другое).
Один из аспектов решения этого вопроса — форматы работы, которые вы выбираете.
Приведу пример.
Допустим, вы хотите зарабатывать 50 тысяч рублей в месяц. Если ваша сумма больше — просто умножайте кратно.
И представим, что сейчас вы готовы проводить только индивидуальные консультации. Получается, что их должно быть либо 50 штук по 1000 рублей, либо 25 штук по 2000 рублей, либо 10 штук по 5000, либо … (вы поняли принцип).
Регулярно проводить 25 консультаций в месяц можно, но это требует хорошей прокачки силы (чтобы не «сгореть»). И — клиентской базы. У начинающего специалиста чаще всего нет ни того, ни другого.
Провести 10 консультаций значительно легче. Но вы готовы поставить такую цену? И продать?
Что тогда можно сделать?
Использовать несколько разных форматов.
Например, собрать раз в месяц групповую встречу на 5-8 человек, сделать интернет-программу, провести вебинар…
И вот уже становится понятно, как заработать желаемую сумму даже начинающему специалисту.
Выбор подходящего формата зависит от ваших склонностей, интересов и готовности приложить усилия.
Кто-то не готов проводить вебинары, работает только вживую. Что ж, учитесь собирать многочисленные группы.
Кто-то не умеет собирать и работать с большими живыми группами — пробуйте интернет варианты.
В программе «Живой маркетинг для помогающих специалистов» мы рассматриваем и этот аспект. Каждый участник подбирает свою комбинацию, чтобы была подходящая нагрузка и достойная оплата.
Программа начинается 18 марта.
Подробности можно посмотреть здесь
Однажды я даже провела отдельный вебинар «Выбирай на вкус», где подробнее рассказала о почти трёх десятках форматов работы.
Те, кто участвует в «Живом маркетинге» по второму или третьему варианту, получают этот вебинар в подарок.
Приглашаю помогающих практиков к участию в онлайн программе по разработке и внедрению своей индивидуальной маркетинговой стратегии.
Программа начинается 23 марта, в субботу, длится 3 недели. Или — 2 выходных дня (да, не удивляйтесь, читайте дальше)))
Эту программу я буду делать в четвёртый раз. Потому что тема продаж для меня важна принципиально.
7 лет назад, 1 февраля 2012 года я закрыла за собой двери наёмной работы и отправилась в свободное плавание.
Азарта и предвкушений было огромное количество, амбиций и настроений «у меня всё получится!» — ещё больше)))
Я (не без оснований) считала себя достаточно умной, чтобы сорганизовать своё дело и прокормить себя этим делом.
Примерно через полгода я стала захлёбываться в просторах свободного океана, надежды, прихватывая за собой уверенность, одна за другой стали растворяться и уходить под воду. К концу весны я была в тихой панике. Но упиралась, «на наёмную работу не вернусь, даже не обсуждается».
Мои обучения по продвижению своего дела (тогда у меня был период инфобизнеса) наобещали красивые графики доходов и развития, а в реальности я была готова вести почти любые программы (даже тренинги продаж для компаний делала!), чтобы не терять квалификацию, ну и чего-нибудь кушать)
У меня было хорошее тренинговое образование, благодаря которому я понимала, что в нашем деле главное «человек — человек». Но систему продаж и организации практики почему-то не получалась построить на этом основании — там включались УТП, воронки продаж, лиды, посадочные страницы…, а люди куда-то девались. Я была в растерянности.
Я почти всё делала, как говорят, но реальность шла в кривой разрез со всеми гарантиями. «Почти» — это значит мучительно упиралась в попытках не давить на боли, не давать гарантий, не грести всех под одну гребёнку. Отчаянное желание и дело сделать, и не перестать быть живой, настоящей.
К тому же в тех самых местах, где учили про УТП, настойчиво напоминали об экспертности, отстройке от конкурентов, уникальной фишке, которую обязательно надо придумать, иначе не видать тебе успеха.
Поэтому ко всей маркетинговой мешанине добавились сомнения в своих силах.
В общем, то лето было временем усталости, разочарования и полного отсутствия направления движения.
На твёрдую поверхность выплывала с полгода. Мне повезло, встретила человека, который показал, каким другим может быть маркетинг. И мало по малу я стала создавать своё дело по-новому.
Встала на ноги, начала экспериментировать, с интересом смотрю вперёд.
Сейчас и практика живёт, и я себя человеком чувствую.
И очень очень хорошо понимаю тех, кто хочет, но боится начать помогающую практику.
Как продавать эти услуги? Как сохранять человечность общения, но не работать бесплатно? Как быть привлекательной и не обманывать? Как находить баланс между творчеством, самой работой и продажами? Как и где рекламироваться, если не хочется и не можется ждать несколько лет, пока сформируется сарафанное радио? Как определить, что из классического маркетинга мне необходимо, а что — пустая трата времени и средств? Как быть в контакте с клиентами, но не идти на поводу у них? Нужно ли делать акции и скидки? Как работать с отзывами, чтобы сохранить конфиденциальность? — и ещё десятки вопросов, над которыми я ломала голову, когда начинала свою практику.
Несколько лет опыта и экспериментов помогли мне выработать свои основы маркетинга для помогающих специалистов.
В самом простом виде весь наш маркетинг состоит из трёх частей:
1. Делать то, что ты любишь и умеешь.
2. Работать с теми, с кем интересно, с теми, кому нужны именно твои услуги.
3. Адекватно рассказывать потенциальным клиентам о своей работе.
Подозреваю, что эта схема подходит не только помогающим специалистам 😉
Именно эту структуру я взяла за основу своей программы «Живой маркетинг». В этом году я существенно отредактировала её.
Самое большое изменение — теперь программа будет состоять из двух частей.
Часть 1 «Три кита» — трёхнедельная программа про самые основы.
Кит 1 «Я как помогающий специалист». Сам специалист — главный инструмент в помогающей практике. От его позиции, мировоззрения зависит то, как, с кем и для чего он работает. Здесь мы посмотрим на вас самих. Кто я? Что делаю? Кому и чем я помогаю? Зачем мне эта практика? Почему я решила заняться именно этим направлением? Какое влияние на мою практику оказывает мой предыдущий опыт? Как и что рассказывать о себе людям? Что я умею и что я люблю делать в своей работе? — вот основные вопросы первого блока.
В целом — мы наведём порядок в ваших мыслях о себе, соберём цельный образ себя, как помогающего специалиста — построим тот самый маяк, который будет светить кораблям.
Здесь же будет отдельный вебинар «Страхи помогающего специалиста» — посмотрим, откуда берутся эти страхи (перфекционизм, боязнь заявить о себе, страх продавать свои услуги, страх навредить клиенту и другие) и как с ними справляться.
Кит 2. «Люди, которым я помогаю». Да, это про вашу целевую аудиторию — с кем вам хочется и интересно работать (и почему), и с кем вам точно не надо работать. Где и как искать «своих», привлекать, общаться с ними. Как они устроены, в чём вы совпадаете, а в чём нет, чем вы в действительности им помогаете. Что именно вам делать с клиентами настоящими и будущими, чтобы они приходили к вам. Где и как правильно искать своих клиентов. Что делать, если хочется (но пока не можется) работать с другими типами клиентов.
Кит 3. «Встреча». Здесь мы разберёмся, что вы на самом деле продаёте своим клиентам, какие темы, форматы, способы взаимодействия подойдут вам и вашим клиентам. Посмотрим на коллег в вашей и смежных областях — чем они могут нам помочь, чему научимся друг у друга, за что мы точно будем благодарны своим «конкурентам»? Как быть в одном поле с ними, но не «бороться за клиентов», а встречаться со своими? «Линейка продуктов», «воронка продаж», «УТП» и другие странные понятия — они действительно вам нужны? Посмотрим на вопросы ценообразования — как и какую цену назначать, как о ней объявлять. Чтобы и вам и клиенту было хорошо, и ваша встреча-совместная работа состоялась ко всеобщему удовлетворению. Кстати, про особенности бесплатной работы тоже поговорим!
Здесь же — о рекламе. В каких местах лучше рекламироваться? На каких условиях? Как работать с отзывами? Самостоятельно или нанимать помощников (организаторы, представители, работа в рамках мероприятий, центров)? Сайт, соцсети и другие каналы — как выбирать, сколько времени, сил и денег это занимает? В общем — очень насыщенный блок.
Второе изменение, которое я вношу в программу — теперь всю теоретическую информацию можно получить компактно.
Есть категория участников, которая выбирает вариант «только вебинары». Иногда бывает нужно структурировать информацию в голове, особенно, когда есть опыт изучения темы, участие в разных вебинарах и группах, а единого общего взгляда нет — как будто не хватает какого-то пазла, чтобы всё сложилось в единое представление. Или наоборот — вы только приступаете к изучению темы, и вам нужен общий обзор, чтобы на его основе определиться с концепцией. А ещё бывает важно посмотреть на всю стратегию и понять, где слабое место, чтобы интенсивно заняться именно им. Или провести ревизию, аудит своей практики, если вы давно (или никогда) этого не делали.
Теперь у таких участников есть возможность получить весь концентрат информации за два дня.
23 и 24 марта (суббота и воскресенье) я дам весь материал про трём китам в формате вебинаров (примерно по 3 — 4 часа с перерывом). Здесь будет подробная информация, примеры и упражнения на проработку того или иного блока.
Вебинар «Страхи помогающего специалиста» пройдёт отдельно.
Если вам хочется не только концентрированной информации, но и пошагового движения с моей обратной связью, то я приглашаю вас ко второму или третьему варианту участия, которые предполагают работу в закрытой группе в Фейсбуке. Каждый день там будет появляться упражнение для проработки каждого блока-кита. Если вы его выполняете и делитесь тем, что получилось, вы получаете мою обратную связь — я подскажу, что вижу со стороны в ваших ответах, какие варианты могут сработать в вашей ситуации, задам дополнительные вопросы. Обычно такое общение в рамках обратной связи и её обсуждения получается очень глубоким.
Упражнения будут разной степени сложности — дело здесь и в ваших индивидуальных особенностях, и в особенностях задания. Но всё же рассчитывайте, что около 30 минут времени на задание как минимум вам потребуется. Опять же — вы сами можете регулировать интенсивность вашей работы в рамках программы. Делайте столько, сколько сейчас готовы.
Будем помнить важное — сделать малость всегда лучше, чем не сделать ничего.
Чем отличается моя программа от других подобных?
- Придерживаюсь позиции, что сама работа с клиентами должна занимать больше времени, чем продажа этой работы. Поэтому мои задания достаточно просты с организационной точки зрения.
- Считаю, что наиболее выгодной стратегией продвижения является устойчивое формирование своего сообщества, круга читателей, потенциальных клиентов. А не массовая, но одноразовая рекламная кампания для продажи услуги. Поэтому в программе мы работаем с тем, как сформировать свой круг, а не как быстро продать услугу прямо сейчас.
- Убеждена, что наиболее выгодное продвижение и рекламу помогающим практикам можно делать через социальные сети, интернет. Поэтому в большей степени рассматриваю онлайн продвижение.
- Настаиваю на том, что помогающему специалисту принципиально важно работать «из себя», а не подстраиваясь под вкусы потенциальных клиентов. Именно поэтому первый кит — сам специалист, а целевая аудитория, потенциальные клиенты и их запросы — второй кит. В отличие от традиционных маркетинговых программ, где обычно начинают с ЦА.
- На опыте убедилась, что продажа помогающих, психологических услуг отличается и от продажи обычных услуг и от инфобизнесовых продаж. Поэтому делюсь, в какой части можно использовать технологии инфобизнеса, маркетинга обычных услуг. А в каких ситуациях они не будут работать.
Про цену.
Вариант 1. «Компактный» — участие только в вебинарах 23 и 24 марта (запись также будет). Сюда входят вебинары по каждому блоку-китам и вебинар про работу со страхами. Стоимость 3500 рублей.
Вариант 2. «Обратная связь» — участие в вебинарах, включение в закрытую группу в Фейсбуке, работа с каждодневными упражнениями. Моя обратная связь — по результатам выполнения вами упражнений. Стоимость 5500 рублей. В подарок — запись вебинаров «Моя первая крутая авторская программа» и «Форматы работы помогающего специалиста».
Вариант 3. «Персональный подход» — всё из предыдущего варианта плюс три моих консультации. Стоимость 11000 рублей.
Думайте об участии. Задавайте вопросы. Принимайте решение. И пишите в личку в соцсетях или на почту rov(собака)bk.ru
В этот раз я значительно меняю упражнения внутри блоков (особенно первого), поэтому делаю предложение участникам моих предыдущих программ «Живой маркетинг» — вы можете участвовать в этой программе с 50% скидкой для первого или второго варианта оплаты. Если вы решите участвовать по третьему варианту, с моими консультациями, то ваша цена будет 9000 рублей.
П.С. Вторая часть маркетинговой программы, которую я назвала «Выйти из тени» — двухнедельная программа для тех, кто готов активизировать своё профессиональное присутствие в соцсетях. Что писать о себе и своей работе? Где и как писать? Как часто? Как можно расширять и активизировать свою аудиторию? Что можно делать ещё помимо публикации своих постов?
Это очень практический блок, наполненный конкретными заданиями, которые помогут вам за две недели выйти из тени и начать активно присутствовать в сети.
Подробнее об этой программе и условиях участия я напишу позднее.
Ориентировочные даты этой программы — с 20 мая по 2 июня.
Участникам программы «Три кита» я предложу выгодные условия участия.
Пора зажигать свой маяк!)
Эта консультация с метафорическими картами для тех, кто решил построить или улучшить своё Дело. 
Подойдёт, если вы оказываете индивидуальные услуги — фотографируете, делаете массаж или печёте торты, оказываете консультации по астрологии или психологии.
Если вы решили зарабатывать себе этим на жизнь, то закономерно встают вопросы:
— как сделать вашу услугу привлекательной?
— что вы продаёте на самом деле? как подать это клиентам?
— кто будет вашими клиентами? с кем вам работать лучше всего, а с кем лучше не работать?
— как привлекать их естественным и интересным для вас образом? какие способы рекламы, продвижения вам подходят?
— вопрос ценообразования — какую цену назначить, чтобы и клиент приходил, и вы чувствовали себя в достатке?
— кто и что может помочь вам в построении вашего Дела? С какими партнёрами вам будет классно работать?
Я готова вместе с вами и метафорическими картами разобраться в этих и других вопросах.
Естественно, как и в любой другой консультации с картами, это будет не предсказание от высших сил. Это будет работа, подобная тому, что делают на бизнес-тренингах. Только там вам дают чужие модели, а здесь вы определяете свою модель сами.
Я уверена, вы лучше всех знаете, как сделать вашу услугу уникальной. И какая цена будет комфортной именно для вас и вашего клиента. Ни один консультант со стороны не может знать этого лучше вас. Мы с метафорическими картами просто поможем вам с правильными вопросами.
Поэтому — приглашаю к размышлениям и разговорам.
Консультация «Своё дело» длится около 2 часов.
Работаем вживую или по скайпу.
Круг вопросов может корректироваться в зависимости от вашей ситуации.
Стоимость такой консультации 4500 рублей.
Важное дополнение — приходите, если у вас уже есть точное представление о том, какое именно дело вы хотите перевести в профессиональную практику. Если ваша ситуация сейчас «чего-то хочу, а чего — не знаю», то сначала надо разобраться с темой.
И ещё важное. В рамках работы с картами мы не просто увидим те мысли, которые бродят в вашей голове по поводу вашей практики, клиентов, цен и т.д. (может для вас это и не будет открытием).
Главное, что мы сделаем (и за это я люблю карты) — «подвигаем» ваши мысли, найдём новые и очень экологичные для вас варианты, оформим всё это в ясную структуру, которая и выведет на новый уровень ваше Дело. Или заложит надёжный фундамент.
Пишите на почту rov(собака)bk.ru если надумали работать.
